«Репутація стала дорожчою за рекламу»: Артур Сорокін про нову реальність бізнесу після 2022 року

Після 2022 року український бізнес навчився працювати в умовах, де стабільність більше не можна сприймати як норму. Війна, зміна ринків і постійна невизначеність змусили підприємців швидше ухвалювати рішення, жорсткіше рахувати ресурси й шукати нові моделі розвитку. У цій реальності криза стала не лише випробуванням, а й фактором, який змусив бізнес дорослішати, ставати гнучкішим і системнішим.

Ми поговорили з Артуром Сорокіним про те, як після 2022 року змінилися умови для українського бізнесу, які помилки найчастіше роблять компанії в період кризи та чому навіть у нестабільності можна не лише виживати, а й розвиватися. Окремо обговорили системне мислення, вихід на нові ринки, роль власних продуктів і те, чому підприємцю важливо діяти, а не чекати «кращого моменту».

Співрозмовник: Артур Юрійович Сорокін — підприємець із досвідом управління та розвитку компаній з 2007 року. Засновник стартапу Climbix, директор ТОВ «Інноваційно-технологічна компанія «Сорока»», співзасновник турагентства «Сорока-тур». Громадський діяч, засновник фонду «Шанс Майбутнього України», який допомагає підприємцям-переселенцям у отриманні грантів. Займає посаду заступника президента Федерації пляжного регбі України.

Після багаторічної роботи у сфері реклами, цифрових рішень і розвитку бізнес-проєктів сьогодні фокусується на власних технологічних продуктах, аналітичних сервісах, власних ЗМІ та міжнародних напрямках розвитку.

Бізнес від 2007 року до сьогодні: як змінилися правила гри

Артуре, ви в бізнесі з 2007 року. Якщо порівняти той час і сьогодні, що змінилося найбільше в самому підході до ведення бізнесу?

Насамперед змінилася швидкість. У 2007 році в рекламних агентствах могли цілий день обговорювати один рекламний блок у безкоштовній газеті на двадцять п’ятій сторінці. А після цього ще треба було заїхати до офісу газети, щоб зустрітися з менеджером і оплатити послуги.

В ті роки я робив перші кроки, навчався комерції та, як мені здається, набагато простіше вчитися на низьких швидкостях. Зараз молодий підприємець сідає в гоночний болід і мчить. Багато рішень приймаються швидко, і через це не завжди точно. В нього немає часу вчитися й обмірковувати багато рішень. А у нас був час вчитися в розміреному темпі.

У ті роки підприємець приходив з роботи додому і забував до ранку про роботу, зараз робота триває в телефоні та на екрані комп'ютера. Зараз набагато легше почати чимось торгувати, але набагато важче почати на цьому хоча б середньо заробляти.

Які правила бізнесу, що працювали у 2007-2010 роках, сьогодні вже майже не дають результату?

Знаєте, незважаючи на те, що змінюються темпи та інструменти, сьогодні над нами світить те саме сонце, що й двадцять років тому, і сто років тому. Правила залишаються незмінними. Тоді перемагали розумні, сміливі та підприємливі, зараз нічого не змінилося. Тоді перші великі гроші були найскладнішими, зараз те саме. Тоді конкуренти намагалися ускладнити вам життя, зараз вони теж це роблять. Механізми та підходи змінюються в дусі часу, але філософія та глобальні правила залишаються такими ж.

Раніше бізнес часто будувався навколо доступу до товару, зв’язків або вигідного місця. А навколо чого, на вашу думку, будується сильний бізнес сьогодні?

Так, я дуже добре пам’ятаю, як ми працювали з постачальниками. Це щоденна робота: дзвінки, переговори, торги щодо умов. Частіше перемагав той, хто знайшов товар дешевше або отримав кращі ціни на закупівлю. Зараз же перемагає той, хто ближче до споживача.

Ми боремося не за закупівлю, а за продаж, тому що конкурентне середовище стало набагато агресивнішим. Перемагає тепер той, в кого є інструменти та гроші для роботи з увагою та довірою клієнта.

Український бізнес після 2022 року: довіра, репутація і нова реальність

Після 2022 року український бізнес опинився в умовах, до яких неможливо було повністю підготуватися. Що, на вашу думку, змінилося найсильніше саме після початку повномасштабної війни?

Значно зросла цінність репутації. Після початку війни у 2022 році кожен виконавець міг відмовитися від своїх зобов’язань, посилаючись на форс-мажорні обставини. І, до речі, я теж став жертвою цієї спекуляції. Через це люди почали платити лише тим, кому насправді довіряють, а не тим, чию гарну рекламу побачили вчора в мережі.

Які рішення підприємці після 2022 року вже не можуть відкладати “на потім”, якщо хочуть не просто вижити, а продовжувати розвиватися?

Колись Білл Гейтс сказав, що якщо вашого бізнесу немає в інтернеті, отже, у вас незабаром не буде бізнесу. Зараз можна сказати те саме про впровадження рішень на основі штучного інтелекту. Якщо у вашому бізнесі немає штучного інтелекту, незабаром у вас не буде бізнесу. Технології сьогодні знижують витрати та підвищують продуктивність.

Але ШІ слід впроваджувати, коли процеси вже систематизовані і без ШІ. Якщо в бізнесі немає системи та алгоритмів, які вже працюють, ШІ не створить дива. Проте розігнати в рази працюючу систему ШІ вже здатний і успішно з цим справляється.

Тому моя відповідь: бізнес без системи або перетворюється на роботу, або закривається, а система з ШІ завжди переможе систему без ШІ.

Бізнес як система: чому хаос більше не працює

Ви сказали, що бізнес без системи або перетворюється на роботу, або закривається. Що для вас означає “система” в бізнесі?

Не тільки для мене, це цілком зрозуміле й конкретне визначення. Система – це низка повторюваних дій, які дають повторюваний результат без оперативного втручання керівника.

Чому багато підприємців роками залишаються в ручному управлінні й не можуть перетворити свою справу на повноцінну компанію?

На мою думку, нещодавно ми обговорювали це в інтерв’ю Луганському порталу, тож можу лише повторити. Це системна проблема, якою має займатися профільне міністерство. Фундамент проблеми у відсутності бізнес-освіти. У мої часи нас навчали менеджменту за підручниками, переписаними з книг часів планової економіки. І переписували ці книги люди, чий бізнес-досвід був набутий у комерційному хаосі пострадянського капіталізму. Нас ніхто нічому не вчив, тому базові знання в західній освіті давалися нашому підприємцю важким експериментальним шляхом і через втрату величезних грошей. Не можу стверджувати, як зараз відбувається, але смію припустити, що нічого не змінилося. Цю проблему нам доведеться вирішити або перетворитися на постачальника дешевої робочої сили. 

Які три речі ви порадили б підприємцям, які хочуть побудувати не просто джерело доходу, а повноцінну компанію: з репутацією, системою й довгостроковим розвитком?

По-перше, з самого початку дбайте про репутацію свого бізнесу, та якщо форс-мажор дійсно настав, ніколи не відмовляйтеся від зобов’язань, а реструктуруйте їх, щоб клієнт нічого не втратив, які б обставини не склалися.

По-друге, читайте. Ви не витрачаєте час на читання, ви його економите завдяки книзі. Багато проблем і процедурних рішень вже давно прописані й описані. Почніть з книги Енді Гроува «Високоефективний менеджмент», прочитайте Кеннеді «Жорсткий менеджмент», щоб краще розуміти природу взаємодії керівника та найманого працівника.

З останнього, що я читав і міг би рекомендувати, «Практика менеджменту» Пітера Друкера. Це стара американська основа менеджменту. І не читайте попсу про успішний успіх. Повірте, я сам був молодим, найрозумнішим і не хотів читати. 90% помилок можна було уникнути, відкривши книгу.

По-третє, стежте за технологіями та впроваджуйте їх. Ще два роки тому я б про це навіть не згадав. Але сьогодні ми мусимо визнати, що ШІ замінює людей. І як би нам цього не хотілося, реалії такі, що виграє той, хто скорочує свої витрати за рахунок ШІ. І на людях, зокрема. Це глобальна і системна проблема, яку теж людству належить вирішити. Але сьогодні ваше завдання – не відставати, тому стежте за технологіями та впроваджуйте їх.

Власні продукти: від послуг до капіталізації

Ви багато років працювали з рекламою, IT і цифровими рішеннями. Чому з часом прийшли до того, що бізнесу важливо створювати власні продукти, а не лише надавати послуги?

Сьогодні ми обслуговуємо дуже обмежену кількість клієнтів, і я планую скоротити цю кількість до одного клієнта одразу після залучення інвестицій у Climbix. Це наша розробка, наш стартап, на базі якого ми вже створюємо проекти, що приносять прибуток. Вже цього тижня планується реліз англомовного ЗМІ SORO Today, а ще за два тижні ми презентуємо платне ЗМІ для ринку Європи. Влітку ми запустимо вже на зароблені гроші велике ЗМІ для менеджерів і маркетологів SRC Brief та перше ЗМІ для України, яке працюватиме на базі ШІ. За літо ми плануємо вийти в плюс та продовжити розробку на власні кошти.

Ваш основний технологічний продукт сьогодні – Climbix. Яка бізнес-проблема привела вас до його створення?

Climbix допомагає перетворити сайт із вітрини на систему залучення клієнтів. Проблема в тому, що більшість компаній мають сайт, але результату немає. 95% сайтів ніколи не потрапляють на першу сторінку пошукової видачі, 99% сайтів штучний інтелект ніколи не покаже у своїх відповідях. Тобто фактично контакти з ринком або дорівнюють 0, або майже дорівнюють 0. А рекламовані сайти не можуть забезпечити потрібну кількість точок дотику, щоб сформувати довіру, необхідну для покупки.

Тому завдання Climbix – допомогти бізнесу системно працювати з трафіком, контентом, аналітикою та довірою. Сервіс аналізує пошукову видачу, ключові запити, інтерес ринку та поведінку користувачів на сайті. На основі цих даних він формує контент-план, публікує матеріали, знаходить слабкі місця сторінок, показує, де користувач втрачає увагу, і дає рекомендації щодо SEO, UX та реклами.

Багато стартапів на ранньому етапі прагнуть якомога швидше залучити інвесторів. Ви, навпаки, не поспішаєте відкривати проєкт для зовнішнього капіталу. Чому для вас важливо спочатку показати робочу модель, власну монетизацію й реальні результати?

Вартість венчурних грошей прямо пропорційна ризикам для інвестора. Чим більше ризиків, тим дорожче інвестор оцінює свою частку в компанії. Ми точно знаємо, що наш продукт працює, він корисний, його можна монетизувати, і до інвесторів ми звернемося вже з продуктом, що приносить прибуток.

Залучення інвестицій– це така ж важка робота, як і розробка. Важка і тривала робота, тому на цей момент я вважаю доцільним приділяти цей час продукту, щоб збільшувати його цінність.

Як ви вважаєте, чи варто українському бізнесу сьогодні дивитися не лише на внутрішній ринок, а й на зовнішні можливості? І якщо так, як компаніям з України переконувати іноземних партнерів і клієнтів працювати з ними в умовах війни та нестабільності?

Так, безперечно, і в нас для цього є все необхідне. Закони та процедури в Україні дозволяють надавати послуги за кордон практично так само, як і на внутрішні ринки. Ми зіткнулися з іншою проблемою. Наші партнери просто боялися укладати з нами договори з довгостроковими зобов’язаннями, зважаючи на наші нові реалії. Але це питання можна вирішити. Для того, щоб нашим партнерам з Азії було спокійніше, ми відкрили юридичну особу та рахунок у зручній для них юрисдикції. Так, це збільшує податкове навантаження, бо там теж треба платити податки, але це фактор довіри. Ми маємо підлаштовуватися, це частина гри сьогодні.

За якими ознаками підприємець може зрозуміти, що його продукт або досвід уже готові для масштабування на інші ринки?

Відповім банально. Потрібно просто дізнатися вартість послуг або товарів. Зайти на дошки оголошень, сайти лідерів ринку, надіслати їм запити та переглянути ціни. Якщо ви можете зробити те саме за ці гроші, і прибуток при цьому вас влаштовує, починайте рекламувати там свої послуги. Або спробуйте одразу зв’язатися зі споживачем - у B2B це не складно.

Якщо підсумувати нашу розмову, що сьогодні найважливіше для підприємця: чекати стабільності чи навчитися діяти в реальності, яка вже є?

Найважливіше – це родина, справжні друзі та ваша віра. Дружина має надихати, друзі підтримувати, а віра давати силу. Починати треба саме з цього. І якщо у вас із цим усе гаразд, ви знайдете вихід і можливості за будь-яких обставин.

Після 2022 року український бізнес опинився в реальності, де очікування стабільності вже не може бути стратегією. Досвід Артура Сорокіна показує: навіть у складних умовах компанії можуть розвиватися, якщо бережуть репутацію, будують системи, уважно рахують ресурси, використовують нові технології та не бояться виходити за межі звичного ринку. Для підприємця сьогодні важливо не чекати ідеального моменту, а навчитися діяти в тих умовах, які вже є.