«Репутация стала дороже рекламы»: Артур Сорокин о новой реальности бизнеса после 2022 года

После 2022 года украинский бизнес научился работать в условиях, когда стабильность больше нельзя воспринимать как норму. Война, изменение рынков и постоянная неопределенность заставили предпринимателей быстрее принимать решения, жестче рассчитывать ресурсы и искать новые модели развития. В этой реальности кризис стал не только испытанием, но и фактором, который заставил бизнес взрослеть, становиться более гибким и системным.

Мы поговорили с Артуром Сорокиным о том, как после 2022 года изменились условия для украинского бизнеса, какие ошибки чаще всего допускают компании в период кризиса и почему даже в условиях нестабильности можно не только выживать, но и развиваться. Отдельно обсудили системное мышление, выход на новые рынки, роль собственных продуктов и то, почему предпринимателю важно действовать, а не ждать «лучшего момента».

Собеседник: Артур Юрьевич Сорокин  –  предприниматель с опытом управления и развития компаний с 2007 года. Основатель стартапа Climbix, директор ООО «Инновационно-технологическая компания «Сорока»», соучредитель турагентства «Сорока-тур». Общественный деятель, основатель фонда «Шанс будущего Украины», который помогает предпринимателям-переселенцам в получении грантов. Занимает должность заместителя президента Федерации пляжного регби Украины.

После многолетней работы в сфере рекламы, цифровых решений и развития бизнес-проектов сегодня фокусируется на собственных технологических продуктах, аналитических сервисах, собственных СМИ и международных направлениях развития.

Бизнес с 2007 года по сегодняшний день: как изменились правила игры

Артур, вы в бизнесе с 2007 года. Если сравнить то время и сегодняшний день, что больше всего изменилось в самом подходе к ведению бизнеса?

В первую очередь изменилась скорость. В 2007 году на фирмах могли целый день обсуждать один блок в бесплатной газете на двадцать пятой странице. А после этого еще надо было заехать в офис газеты, чтобы встретиться с менеджером и оплатить услуги.

В те годы я делал первые шаги, учился коммерции. И, как мне кажется, гораздо проще учиться на низких скоростях. Сейчас молодой предприниматель садится в гоночный болид и летит. Многие решения принимаются быстро и из-за этого не всегда точно. Ему некогда учиться и обдумывать многие решения. А у нас было время всему учиться в размеренном темпе.

В те годы предприниматель приходил с работы домой и забывал до утра про работу, сейчас работа продолжается в телефоне и на экране компьютера. Сейчас гораздо легче начать чем-то торговать, но гораздо тяжелее начать на этом хотя бы средне зарабатывать.

Какие правила ведения бизнеса, действовавшие в 2007–2010 годах, сегодня уже практически не приносят результата?

Знаете, несмотря на то что меняются скорости и инструменты, сегодня над нами светит то же солнце, что и двадцать лет назад, и сто лет назад. Правила остаются прежними. Тогда побеждали умные, смелые и предприимчивые, сейчас ничего не изменилось. Тогда первые большие деньги были самыми сложными, сейчас то же самое. Тогда конкуренты пытались усложнить вам жизнь, сейчас они тоже это делают. Механики и подходы меняются в духе времени, но философия и глобальные правила остаются такими же.

Раньше бизнес часто строился на доступе к товару, связям или выгодном месте. А на чем, по вашему мнению, строится сильный бизнес сегодня?

Да, я очень хорошо помню, как мы работали с поставщиками. Это ежедневная работа, обзвон, переговоры, торг за условия. И зачастую выигрывал тот, кто нашел товар дешевле или получил лучшие цены закупки. Сейчас же побеждает тот, кто ближе к потребителю.

Мы боремся не за закупку, а за продажу, потому что конкурентный фон стал гораздо агрессивнее. Побеждает теперь тот, у кого есть инструменты и деньги для работы с вниманием и доверием клиента. 

Украинский бизнес после 2022 года: доверие, репутация и новая реальность

После 2022 года украинский бизнес оказался в условиях, к которым невозможно было полностью подготовиться. Что, по вашему мнению, изменилось больше всего именно после начала полномасштабной войны?

Возросла ценность репутации. После начала войны в 2022 году каждый исполнитель мог отказаться от своих обязательств, сославшись на форс-мажорные обстоятельства. И, к слову, я тоже стал жертвой этой спекуляции. Поэтому люди стали платить только тем, кому действительно доверяют, а не чью красивую рекламу увидели вчера в сети.

Какие решения предприниматели после 2022 года уже не могут откладывать «на потом», если хотят не просто выжить, а продолжать развиваться?

Когда-то Билл Гейтс сказал, что если вашего бизнеса нет в интернете, значит у вас скоро не будет бизнеса. Сейчас можно точно также сказать про внедрение ИИ-решений. Если в вашем бизнесе нет ИИ, скоро у вас не будет бизнеса. Технологии сейчас снижают расходы и увеличивают продуктивность.

Но ИИ следует внедрять, когда процесс уже систематизирован и без ИИ. Если в бизнесе нет системы и алгоритмов, которые уже работают, ИИ не сотворит чудо. Но разогнать в разы работающую систему ИИ уже способен и успешно с этим справляется.

Поэтому мой ответ: бизнес без системы или превращается в работу, или закрывается, а система с ИИ всегда победит систему без ИИ.

Бизнес как система: почему хаос больше не работает

Вы сказали, что бизнес без системы либо превращается в рутинную работу, либо закрывается. Что для вас означает «система» в бизнесе?

Не только для меня, это вполне понятное и конкретное определение. Система – это ряд повторяемых действий, которые дают повторяемый результат без операционного участия руководителя.

Почему многие предприниматели годами остаются в режиме ручного управления и не могут превратить свой бизнес в полноценную компанию?

По-моему, недавно мы это обсуждали в интервью Луганскому порталу, могу только повториться. Это системная проблема, которую должно рассматривать профильное министерство. Фундамент проблемы в отсутствии бизнес-образования. В мои годы нас учили менеджменту по учебникам, переписанным из книг времён плановой экономики. И переписывались эти книги людьми, бизнес-опыт которых был получен в коммерческом хаосе постсоветского капитализма. Нас никто ничему не учил, поэтому базовые знания в Западном образовании давались нашему предпринимателю экспериментальным путем с потерей огромных денег. Не могу утверждать, как сейчас происходит, но смею предположить, что ничего не изменилось. Эту проблему нам предстоит решить или превратиться в поставщика дешевой рабочей силы.

Какие три совета вы бы дали предпринимателям, которые хотят создать не просто источник дохода, а полноценную компанию: с репутацией, системой и перспективой долгосрочного развития?

Во-первых, с первых дней берегите репутацию своего бизнеса и если форс-мажор действительно наступил, никогда не отказывайтесь от обязательств, а реструктуризируйте их, чтобы клиент ничего не потерял, какие бы обстоятельства не произошли.

Во-вторых, читайте. Вы не тратите время на чтение, вы его экономите книгой. Многие проблемы и процедурные решения уже давно прописаны и описаны. Начните с книги Энди Гроува «Высокоэффективный менеджмент», прочитайте Кеннеди «Жесткий менеджмент», чтобы лучше понимать природу взаимодействия руководителя и наемного работника.

Из последнего, что я читал и мог бы рекомендовать, «Практика менеджмента» Питера Друкера. Это старая американская база менеджмента. И не читайте попсу про успешный успех. Поверьте, я сам был молодым, самым умным и не хотел читать. 90% ошибок можно было избежать, открыв книгу.

В-третьих, следите за технологиями и внедряйте. Еще два года назад, я бы это и не упомянул. Но сегодня мы должны признать, что ИИ заменяет людей. И как бы нам этого ни хотелось, реалии таковы, что выигрывает тот, кто сокращает свои расходы за счет ИИ. И на людях в том числе. Это глобальная и системная проблема, которую тоже человечеству предстоит решить. Но сегодня ваша задача не отставать, поэтому следите и внедряйте технологии.

Собственные продукты: от услуг до капитализации

Вы много лет работали в сфере рекламы, IT и цифровых решений. Почему со временем пришли к выводу, что бизнесу важно создавать собственные продукты, а не только предоставлять услуги?

Сегодня мы обслуживаем очень ограниченное количество клиентов, и я планирую сократить это количество до одного клиента сразу после привлечения инвестиций в Climbix. Это наша разработка, наш стартап, на базе которого мы уже создаем монетизируемые проекты. Уже на этой неделе планируется релиз англоязычного СМИ SOROToday, еще через две недели мы презентуем платное СМИ на рынок Европы. Летом мы запустим уже на заработанные деньги большое СМИ для менеджеров и маркетологов SRCBrief и первое СМИ для Украины, которое будет работать на базе ИИ. За лето мы планируем выйти в положительный баланс и продолжить разработку на собственные деньги.

Ваш основной технологический продукт на сегодняшний день – Climbix. Какая бизнес-проблема побудила вас к его созданию?

Climbix помогает превращать сайт из витрины в систему привлечения клиентов. Проблема в том, что у большинства компаний сайт есть, но результата нет. 95% сайтов никогда не попадают на первую страницу поисковой выдачи, 99% сайтов никогда не покажет ИИ в своих ответах. То есть фактически касания рынка либо равно 0, либо около того. А рекламируемые сайты не могут обеспечить нужно количество точек касаний, чтобы сформировать доверие, необходимое для покупки.

Поэтому задача Climbix помочь бизнесу системно работать с трафиком, контентом, аналитикой и доверием. Сервис анализирует поисковую выдачу, ключевые запросы, интерес рынка и поведение пользователей на сайте. На основе этих данных он формирует контент-план, публикует материалы, находит слабые места страниц, показывает, где пользователь теряет внимание, и дает рекомендации по SEO, UX и рекламе.

Многие стартапы на ранней стадии стремятся как можно быстрее привлечь инвесторов. Вы, напротив, не спешите открывать проект для внешнего капитала. Почему для вас важно сначала продемонстрировать рабочую модель, собственную монетизацию и реальные результаты?

Стоимость венчурных денег прямо пропорциональна рискам для инвестора. Чем больше рисков, тем дороже инвестор оценивает свою долю в компании. Мы точно знаем, что наш продукт работает, он полезен, он монетизируем и к инвесторам мы придем уже с зарабатывающим продуктом.

Привлечение инвестиций – это такая же тяжелая работа, как и разработка. Тяжелая и долгая работа, поэтому на данный момент я считаю целесообразным уделять это время продукту, чтобы увеличивать его ценность.

Как вы считаете, стоит ли украинскому бизнесу сегодня ориентироваться не только на внутренний рынок, но и на внешние возможности? И если да, то как компаниям из Украины убедить иностранных партнеров и клиентов работать с ними в условиях войны и нестабильности?

Да, безусловно, и у нас все для этого есть. Законы и процедуры в Украине позволяют оказывать услуги за границу практически как на внутренние рынки. Мы столкнулись с другой проблемой. Наши партнеры просто боялись заключать с нами договоры с долгосрочными обязательствами, глядя на наши новые реалии. Но это решаемый вопрос. Для того, чтобы нашим партнерам из Азии было спокойнее, мы открыли юридическое лицо и счет в удобной для них юрисдикции. Да, это увеличивает налоговую нагрузку, потому что там тоже необходимо платить налоги, но это фактор доверия. Мы должны подстраиваться, это часть игры сегодня.

По каким признакам предприниматель может понять, что его продукт или опыт уже готовы к выходу на другие рынки?

Отвечу банально. Нужно просто узнать стоимость услуг или товаров. Открыть доски объявлений, сайты лидеров рынка, отправить им запросы и посмотреть цены. Если вы можете сделать то же самое за эти деньги и прибыль при этом вас устраивает, начинайте рекламировать там свои услуги. Или попробуйте сразу связаться с потребителем, в B2Bэто не сложно.

Если подвести итог нашему разговору, что сегодня важнее всего для предпринимателя: ждать стабильности или научиться действовать в той реальности, которая уже существует?

Важнее всего – это семья, это настоящие друзья, это ваша вера. Жена должна вдохновлять, друзья поддерживать, а вера давать силу. Начинать нужно с этого. И если у вас с этим все в порядке, вы найдете выход и возможности в любых обстоятельствах.

После 2022 года украинский бизнес оказался в реальности, где ожидание стабильности уже не может быть стратегией. Опыт Артура Сорокина показывает: даже в сложных условиях компании могут развиваться, если берегут репутацию, строят системы, внимательно рассчитывают ресурсы, используют новые технологии и не боятся выходить за пределы привычного рынка. Для предпринимателя сегодня важно не ждать идеального момента, а научиться действовать в тех условиях, которые уже есть.