10-я Международная Бизнес-встреча в формате Битвы лучших тренеров

4 сентября в Киеве прошла ежегодная конференция «10-я Международная Бизнес-встреча в формате битвы лучших тренеров. В2ВMaster-2020: ТОП-практики лидерства управления и продаж в В2В сфере».

Организатором конференции выступила В2В медиа-группа TradeMasterGroup, а участниками стали свыше 200 владельцев и топ-менеджеров компаний Украины и ближнего зарубежья (владельцев, генеральных и коммерческих директоров, директоров по продажам и маркетингу, HR-специалистов).

Распределение участников по сферам деятельности выглядело так:

  • производители – 25%;
  • розничные сети (национальные и региональные) – 15%;
  • дистрибуторы товаров – 10%;
  • логистические услуги и решения – 10%;
  • финансовые услуги, банки, страхование, юристы – 10%;
  • оборудование, IT, тара, упаковка – 9%;
  • фармацевтические компании – 7%;
  • автомобильный бизнес – 5%;
  • строительные компании, девелоперы – 5%;
  • другие в2в услуги и решения – 4%.

Распределение аудитории по уровню менеджмента представляло следующую картину:

  • директоры по продажам – 28%;
  • генеральные директора, собственники – 27%;
  • бизнес-тренеры, консультанты – 14%;
  • коммерческие директора – 13%;
  • начальники отдела обучения – 8%;
  • директора HR-служб – 6%;
  • директора по развитию – 4%.

Партнерами конференции стали компании:

Первым спикером конференции стала Татьяна Емельянова, бизнес-тренер, консультант, фасилитатор 4Service Group. Татьяна является экспертом в области мотивационного управления сотрудниками, внедрения изменений, командного взаимодействия, продаж, сервиса и коммуникаций. Экс-HRD «Интертоп» (Украина и Казахстан), более 15 лет проводит тренинги, обучила более 3000 сотрудников компаний из СНГ, автор более 10 тренинговых программ и онлайн-курсов по управлению и продажам, в т.ч. «Школа директора локации». Спикер национальных и международных конференций и бизнес-встреч.

Татьяна представила доклад «Сотрудники-террористы. Инструменты работы с сопротивлением, саботажем и провокациями». Спикер подняла интересующие многих руководителей вопросы: что делать, если сотрудники сопротивляются вашим требованиям, саботируют поставленные им задачи, провоцируют руководителя на деструктивные эмоциональные проявления?

Для решения этих проблем не существует универсального решения, но вполне возможно повысить вероятность положительного результата.

Спикер выделила «рациональные» причины сопротивления сотрудников:

  • несогласие с проблемой;
  • несогласие с решением;
  • неочевидность решения для проблемы;
  • видение негативных последствий.

Алгоритм преодоления сопротивления состоит в том, чтобы помочь сотрудникам перейти от неверия к поиску решения проблемы.

Другой насущной проблемой является саботаж – ситуация, когда сотрудники сначала соглашаются, а потом саботируют выполнение поставленной задачи. Действенным способом борьбы с таким поведением является мотивация сотрудников и объяснение их выгоды от выполнения работы.

В заключение Татьяна Емельянова рассказала, как следует бороться с провокационным поведением сотрудников. Наилучший метод, по ее словам, состоит в том, чтобы перевести провокации в конструктив с выяснением причин недовольства и общим поиском плана действий по их решению.

Следующий доклад представляли двое спикеров: соучредители креативного агентства 4Press и бизнес-разведки GreendDuck, аккредитованные консультанты Европейского банка реконструкции и развития, преподаватели в UNIT School of Business Екатерина Вершинина и Андрей Саламатов. Они рассказали о роли инсайтов в управлении командой и продуктом или бизнесом.

Спикеры познакомили слушателей конференции с рядом общих проблем и гипотез в управлении проектами. Важным инструментом в этой сфере являются инсайты – это мысли, факты, данные и их комбинации, которые способствуют пониманию ситуации или проблемы на ином уровне, нежели раньше. Инсайт позволяет переориентировать мышление в другую плоскость и выработать неожиданные стратегии для компании.

Екатерина и Андрей привели примеры использования инсайтов в управлении командой и продуктом и рассказали о методиках подтверждения гипотез с помощью инсайтов на примере кейсов ЗАО Стальканат и финтех стартапа UPLATA.

Используя эти предприятия как пример, спикеры в заключение выступления также рассказали о роли инсайтов в управлении и изменениях продукта и процессов в бизнесе.

Оксана Воронина, сертифицированный бизнес-тренер, ТоР фасилитатор, коуч, MA NLP, привела «7 кейсов из жизни среднего звена, о которых сегодня нужно знать топ-менеджменту».

По словам спикера, все, что происходит в компании – сокращение штата, наращивание продаж, маркетинга, оптимизация расходов, масштабирование бизнеса – делается руками среднего менеджмента.

Оксана представила семь кейсов из жизни среднего звена, взятых из практики первой онлайн школы для молодых руководителей LeadMe School.

Кейс 1. Авторитарный топ-менеджер спасает компанию.

Наблюдения: доминирующий стиль управления – авторитарный, авторитарный стиль без доверия убивает инициативу, одна ошибка в коммуникации разрушает доверие, построенное годами, около 30% лояльного среднего менеджмента хотят сменить компанию.

Что сработает:

  • Перестать плодить «сбитых летчиков»
  • Прекратить самореализовываться за счет других
  • Продолжать растить своих людей
  • Выделить команды для креатива, поддерживать их в поиске нестандартных решений
  • Ценить доверие, их лояльность
  • Убрать микроменеджмент. Контроль исполнения вместо контроля дисциплины

Кейс 2. «Стратегия и кадровые изменения – это тайна!»

Наблюдения: менеджеры не знают, что делать, кроме как «бежать быстрее, бросать подальше»; не понимают, почему они больше «не соответствуют»; менеджеров просто меняют.

Что сработает:

  • Делиться стратегией от первого лица, использовать принцип «заезженной пластинки»
  • Делать «надстройку» в стратегии, опираясь на то, что создавалось годами
  • Кадровые решения - сказать о новых ожиданиях, дать новый «испытательный срок», вывести функцию из-под руководителя, аргументировать, опираясь на сильные стороны.

Кейс 3. Ставка – на новых руководителей подразделений.

Наблюдения: ошибки при введении в должность; абстрактные ожидания (особенно в кризис); завышенные ожидания по поводу времени становления.

Все это затягивает процесс становления нового руководителя и снижает эффективность его работы.

Кейс 4. «Мы выращиваем только своих!»

Наблюдения: руководители без опыта не понимают, что такое «управлять»; не владеют навыками: не знают, как убедить, как не разрушить отношения, как дать обратную связь тем, кто опытней; не владеют инструментами, необходимыми при удаленном управлении (доски для планирования, собрания в онлайн, особенностям мотивации…); топам некогда их учить! В итоге - с большей частью – прощаются!

Что сработает:

  • Узнать, было ли в их жизни «горнило»
  • Встречи с более опытными сотрудниками в формате action learning
  • Обучение во внешних школах - Blended Learning
  • Тренинги, где рассматриваются и отрабатываются именно их кейсы
  • Коучинг или менторинг

Кейс 5. «Другие подразделения нам мешают»

Наблюдения: взаимодействие с другими подразделениями - не отстроены бизнес-процессы; нет времени на создание личных отношений; нет привычки вместе решать проблемы и вырабатывать решения; стратсессия в онлайн – нет возможности снизить напряжение.

Что сработает:

  • Научить отстраивать сквозные бизнес-процессы, корректировать их каждые 3 месяца
  • Ввести оценку друг друга по нескольким критериям (качество, своевременность, наличие стандартов, отношение…)
  • Поводить ретроспективы
  • Находить время вместе решать проблемы и вырабатывать решения
  • Обучать открыто говорить и корректно решать вопросы о сложностях, связанных с коллегами

Кейс 6. «Почему у нас «недо-команда»

Наблюдения: часто нет единой цели, как следствие – конкуренция; неуважение особенностей другого; нет потребности в дружбе и нет времени на выстраивание личных отношений; нет целенаправленных мероприятий по формированию команды.

Кейс 7. Критерии эффективной команды

Критерии эффективной команды, согласно исследованиям Google:

  • Психологическая безопасность
  • Надежность
  • Организация
  • Значимость
  • Влияние

Спикер Татьяна Войцеховская, бизнес-тренер и финансовый коуч, владелец Бизнес школы «$Q Финансовый интеллект» с 12-летним практическим опытом управления в крупных компаниях Foxtrot и Comfy, представила доклад «Форсайт стратегия для В2В».

Татьяна познакомила участников конференции с главными составляющими форсайт стратегии:

  • Способность (навыки, компетенции, достаточная для выхода на рынок технологичность).
  • Стратегия (ориентация на рынок, клиентский опыт, актуальность для бизнеса).
  • Унификация (работа с широкими массами потребителей).
  • Сфокусированность (расстановка приоритетов, фокус на том, что приносит бизнесу доход).
  • Agile (возможность быстрого реагирования, экспериментальность).
  • Управление процессами (планирование деятельности, оптимизация процессов, интеграция одного в другое).
  • Измеримость (просчет, анализ маркетинга).
  • Проницательность (аналитика покупателей, их поведения, покупательской способности, реакций).

После подробного анализа компонентов форсайт стратегии Татьяна обозначила пути ее реализации – какие факторы и инструменты будут играть главную роль в этом процессе. Это инновации, продажи, рынок, маркетинг, закупки, распределение доходов, финансы и контроль, производство, продукт и персонал.

В заключение своего выступления Татьяна Войцеховская выделила тренды В2В ближайшего будущего. По ее мнению, автоматизация, искусственный интеллект, искренность, измеримость и адаптивность станут играть главную скрипку в В2В к 2025 году.

Следующим представил свой доклад «Управление без отговорок» спикер Борис Жалило, эксперт в управлении клиентами, технолог роста продаж, кандидат экономических наук, предприниматель, автор, тренер, бизнес-консультант.

Спикер разобрал ситуации с отговорками сотрудников и представил участникам конференции простой способ, как устранить отговорки и начать получать от подчиненных результаты, слышать четкие конкретные ответы, видеть ответственный исполнительный подход, инициативу.

По словам Бориса, предотвращать и преодолевать возражения в продажах учат многие, существует множество работающих скриптов. Оказывается, точно так же существуют скрипты для руководителя, используя которые, можно избавиться от отговорок и получать от подчиненных то, что нужно.

Участники конференции с интересом послушали, какими фразами донести задачу до подчиненного, чтобы он ее принял, проверить понимание, способность исполнить, и мотивацию, в чем разница в постановке задачи новичку и опытному сотруднику; какие нюансы необходимо учесть при постановке задачи проблемному сотруднику, или сотруднику с низким процентом выполнения.

Спикер рассказал, с помощью каких фраз можно выяснить реальные причины невыполнения задачи/недостижения плана (вместо дежурных или креативных отговорок); какими фразами можно предотвратить или устранить отговорки, найти способы выполнения задачи/плана в следующем периоде, определить, что может помешать и устранить риски невыполнения.

В заключение Борис Жалило представил скрипт для быстрого обучения подчиненного в формате наставничества и объяснил основные ошибки наставника и типичные последствия.

Андрей Левченко, топ-спикер и многократный победитель и призер Битв Лучших Тренеров прошлых лет, собственник двух компаний (Украина и Россия) и бизнес-консультант выступил с докладом «Проблемы орг-трансформаций: неподготовленность, сопротивление, малая эффективность».

Спикер познакомил гостей конференции с парадоксом организационных изменений: когда трансформации начинаются как часть запланированной стратегии, но сам процесс трансформации не планируется должным образом.

Андрей привел факторы, которые влияют на то, что трансформация идет не по тому плану, как задумывалась – это три категории людей: те, кто задумывает трансформацию; те, кто её организует, и те, кого она касается.

После анализа всех факторов спикер сделал вывод: чтобы трансформировать систему, нужно изменить процессы, а в начале – изменить отношение людей.

В заключение участники познакомились с примерами проблем и решений при орг-трансформациях в нефтедобыче, банках, девелопменте, ритейле из личного опыта Андрея Левченко.

Следующим свой доклад представил Андрей Станченко, основатель и генеральный директор компании NRG, бизнес-консультант, фасилитатор стратегических сессий, тренер топ-команд, преподаватель MBA. Глава международной ассоциации бизнес спикеров в Украине. Вице–президент Ассоциации консультантов по управлению.

Тема его выступления – «Управление мышлением (своим и подчиненных) – новая компетенция руководителя» - касалась психологических аспектов взаимоотношений в рабочем коллективе.

По словам спикера, новая нормальность часто негативно психологически воздействует на сотрудников – динамичные изменения вызывают дискомфорт, неопределенность приводит к тревоге, запутанность вводит в ступор, противоречивость заставляет метаться в поисках верного решения.

В связи с этим, указывает Андрей, в будущем главными компетенциями сотрудника будут считаться мышление, понимание себя, эмпатия и этика.

Среди деструктивных факторов поведения спикер отметил следующие:

  • боязнь рисков и нерешительность;
  • замалчивание и скрытое раздражение вместо откровенного диалога – избегают давать честную обратную связь;
  • склонность к злости, раздражению и огорчениям;
  • доминирование на встречах и отсутствие потребности в мнении подчиненных заставляет их чувствовать, что их мнения не значимы;
  • конформизм и неумение отстаивать сотрудников перед высшим руководством.

Интересно, что по исследованиям NIOSH, проведенным в 2019 году - 75 % сотрудников считают самым стрессовым фактором на работе непосредственного руководителя. Также была выявлена корреляция между деструкторами руководителя и частотой болезней подчиненных и уровнем абсентизма.

Спикер видит решение данной проблемы в изменении и управлении мышлением. По его словам, изменение всего лишь 20 % убеждений, дает возможность на 80% изменить поведение и результаты. Разное мышление –это разные правды при взгляде на одно и то же.

В заключение своего выступления Андрей Станченко дал несколько советов руководителям:

  • Помнить о том, что личность руководителя напрямую влияет на здоровье подчиненных.
  • Вовлеченность повышает жизнестойкость. Объясняйте подчиненным, что вы вовлекаете ради их здоровья.

В рамках конференции «битвы тренеров» прошли также выступления спикеров по тематическому блоку в зале В2В продаж.

После вступительного слова руководителя портала TraedMaster.UA Людмилы Брагиной, перед участниками конференции выступил Иван Фролков, основатель торгово-экспортной компании CARAVAN TRADE, эксперт в сфере построения эффективных отделов продаж "под ключ" с 10-летним опытом в продажах, эксперт по построению системы экспортных продаж с нуля. Он представил доклад «Построение эффективного отдела продаж или как стать лидером рынка сегодня».

Спикер выделил основные проблемы владельцев и руководителей компаний:

  • У новых менеджеров отсутствуют продажи длительное время;
  • У менеджеров нет понимания ЦА, конкурентного окружения, конкурентных преимуществ
  • Менеджеры не умеют работать с возражениями
  • Низкая интенсивность и результативность работы менеджеров по продажам
  • Слабый приток новых клиентов
  • Не выполняется план продаж!
  • Директор/собственник сам занимается продажами
  • Отток существующих клиентов
  • Большая текучка

В конечном итоге все перечисленное приводит к банкротству.

Спикер выделил критерии успешного отдела продаж, который позволит не допустить развитие такого сценария. В таком отделе кандидаты подобраны согласно портрету эффективного менеджера по продажам; присутствует высокая организационная эффективность; установлены точки контроля ключевых показателей эффективности, а руководитель выполняет функционал, который способствует развитию отдела продаж.

Иван Фролков привел главные качества, которые должны быть у идеального менеджера по продажам:

  • Целеустремленность - четкое осознание того чего я хочу и куда я иду в разрезе года, трех, пяти лет.
  • Жаждущий - денег, достатка, шикарных вещей, статуса.
  • Честный. Менеджер по продажам – субъект первого впечатления о компании. Если обещания будут не выполнены – это может негативно сказаться на репутации.
  • Оптимист. Как свойство личности. Менеджер по продажам часто сталкивается с отказами. Оптимизм дает возможность не терять мотивацию.
  • Инициативный. Наказывается только бонусами и поощрением.
  • Стремящийся к развитию. Без развития менеджер «заржавеет» в итоге потеряет уверенность и сузит свой потенциал.
  • Гибкий в мышлении. Умеет найти выход из любой ситуации, повышенная скорость мышления. Работа с возражениями.

Спикер также подчеркнул, что сотрудник должен четко понимать свой функционал и работать согласно инструкций. Это лишает собственника рисков потери репутации, затраченного на проект времени и денег.

В заключение Иван Фролков назвал ключевые показатели эффективности менеджера по продажам:

  • Интенсивность – количество результативных звонков, результативных встреч, отправленных коммерческих предложений, новых заключенных сделок.
  • Результативность – план продаж, LTV, конверсия, оценка удовлетворенности клиента.

Спикер Евгений Тепляков, золотой тренер по B2B продажам 2019 года" победитель битвы лучших бизнес тренеров Украины B2B Master, выступил с докладом «Как продавать, не продавая».

Евгений начал свое выступление с утверждения, что сегодня клиенты устали от навязчивых продавцов, и назвал три типичные ошибки продавцов:

  • Агрессивная позиция клиенту – мы хотим вам предложить
  • Используют позицию снизу – найдется буквально минуточку – я не займу у вас много времени
  • Не владеют техниками продаж – продают в лоб и тем самым отталкивают клиента и не учтивы к потребностям

После анализа критериев, когда клиент готов покупать (есть потребность в товаре, доверие к продукту, актуальность и т.д.), Евгений дал рекомендации, как продавать продукцию, не продавая:

  • Рассказывайте в третьем лице
  • Пред утилизируйте основные возражения
  • Держите интригу
  • Называйте возможные варианты и спрашивайте мнение клиента
  • Создавайте ценность – защищайте цену перед клиентом
  • Актуализируйте срочность
  • Создавайте доверие – давайте гарантию
  • Продавайте вопросами: Лучше всего себе продать может только клиент! Вы согласились на встречу – я так понимаю, у вас есть некий интерес к расширению линейки? Почему именно эта позиция?
  • Актуализируйте потребность вопросами.

Следующим спикером зала В2В продаж стал Вячеслав Ковалев, основатель и архитектор ландшафтно-архитектурного сообщества «Town Garden Architect UA», международный сертифицированный бизнес-тренер CIPD-CTP, организационный консультант, фасилитатор. HR-эксперт в области управления деятельностью персоналом, культуры мотивационного лидерства и организационного развития.

Тема его выступления – «Переговоры в стиле WIN».

В первую очередь спикер предложил разобраться - для чего бизнесмены ведут переговоры, задуматься над тем, что первично – переговоры, продажа, сделка? По определению Вячеслава, продажа – это процесс помощи клиенту в принятии правильного, выгодного для него решения, то есть умение аргументировано убедить. В то же время, переговоры – это процесс торга или обмена уступками для достижения взамоприемлемого соглашения между сторонами, чьи интересы не совпадают, умение договориться.

Бизнесмен ведет переговоры для того, чтобы достичь договоренности, которая позволит добиться максимально лучшего результата для него и приемлемого результата для второй стороны.

Для успешного ведения переговоров Вячеслав Ковалев предложил несколько практик:

  • Тактика «Первое шоковое предложение». Если ваше стартовое предложение хоть в какой-то мере реалистично, вы сразу же поколеблете уверенность даже самого прожженного продавца или закупщика в его стартовой позиции.
  • Тактика «Слушайте, слушайте и смотрите».
  • Тактика «Первый начинает и выигрывает». Начните продажи с вашего предложения. Расскажите о преимуществах и выгодах до того, как вы озвучите цену. Назовите шоковую цену и… молчите.
  • Тактика «Уступки».

В заключение спикер назвал главные заповеди переговорщика:

  • Никогда не показывайте свою нужду.
  • Никогда не отдавайте даже йоту – обменивайте ее!
  • Раз это ценно для другой стороны, то нужно подумать, что можно получить взамен.

Спикер Татьяна Ильенко, основатель TradeMasterGroup и Клуба Эффективных Коучей, ТОП-спикер Всеукраинских Бизнес-Событий, представила доклад «Коучинговые компетенции руководителя продаж – Toolbox для роста KPI бизнеса».

Татьяна выделила внешние и внутренние препятствия для развития продаж.

К первым относятся: плохой сайт, плохой товар, плохой сервис, плохая локация, большая конкуренция, высокая цена, мало рекламы, происки конкурентов, отсутствие обучения, много задач, неадекватные обязанности, маленькая зарплата, отсутствие финансовой заинтересованности и форс-мажоры.

Ко вторым можно причислить: отсутствие времени, боязнь звонков директорам, неуверенность, низкая самооценка, незнание продукта, незнание технологий продаж, завышенное самомнение, упрямство, нежелание выполнять план, непонимание и непринятие позиции компании, негативный опыт (отказы), неумение сфокусироваться на главном, позиция «все вокруг виноваты».

Спикер рассказала о коучинге продаж. Это ускоритель роста продаж, способ развития компетенций через повышение осознанности и ответственности, который приводит к развитию зоны продавца и плана реализации.

Татьяна выделила ключевые компетенции менеджера продаж В2В:

  • Активное спрашивание (умение задавать правильные вопросы для выявления основной потребности клиента, разговорить, собрать информацию).
  • Телемаркетинг (умение результативно вести телефонные переговоры).
  • Установление контакта.
  • Товарная и ценовая аргументация.
  • Обход отговорок, работа с возражениями.
  • Самонастройка(вхождение в ресурсное состояние, моя энергия в продажах).
  • Самопрезентация. Публичные выступления.
  • Работа с рекламациями.

Был сделан акцент на необходимости обратной связи на действия сотрудника, чтобы помочь ему поверить в себя и достичь большего. Обратная связь высокого качества - это информация о поступке сотрудника, выраженная в такой форме, благодаря которой сотрудник сможет максимально эффективно улучшить свои поведенческие характеристики.

В заключение спикер привела пример эффективной Техники обратной связи SLC, которая базируется на трех принципах:

  • Успехи (Successes). Во время сеанса обратной связи каждый член команды говорит о 2-х личных достижениях за время итерации или проекта.
  • Уроки (Learn). Каждый участник говорит об одном важном уроке, который извлек во время работы.
  • Изменения (Change). Какие изменения сделает каждый сотрудник в своей работе?

Богдан Меда, Сертифицированный бизнес-тренер компании «ICPM Consulting», выступил с докладом «Технологии продаж. Новейшие международные практики в сегменте В2В».

В своем выступлении спикер продемонстрировал ряд примеров техники защиты от сложных партнеров – как действовать, не раздумывая, в типовых ситуациях.

Под руководством Богдана, участники конференции испытали наиболее эффективную технику обработки отрицания «Присоединение» и убедились, что эта техника позволяет работать даже с откровенным негативом клиента.

В заключение участники вместе с Богданом Меда увидели в действии одну из техник невербального воздействия на клиента.

Следующим спикером выступил Александр Соколов, серебряный тренер по B2B продажам 2012 года по версии TradeMasterGroup, Основатель и ректор Международного Университета продаж, координатор образовательной онлайн-платформы для продавцов «Онлайн-тренажерка для чемпионов продаж». Тема его доклада – «Три новые технологии продаж: профайлинг, сторителлинг и прошучивание».

Спикер представил участникам конференции авторскую стратегию «Как продавать без отказов и возражений».

Свое выступление Александр начал с того, что существующая система образования в большинстве своем дает бесполезные знания, которые не применимы в жизни. А распространенная идея «Чем больше знаешь, тем больше зарабатываешь» является ложью.

Спикер призвал мыслить как практик - как тот, кто практикует знания. Потому что знание - это потенциал силы, настоящая сила в применении работающих знаний на практике. Он подчеркнул, что если человек умеет договариваться, то будет получать желаемое. Умение договариваться является золотым ключем к успеху в работе и жизни

По мнению спикера, сегодня, в условиях кризиса, фокус специалиста по коммуникациям с клиентами и партнерами должен быть на адаптации моделей общения к изменившимся условиям, поиске и дисциплинированном внедрении на уровне навыков проверенных (работающих сейчас) приемов эффективного общения, приемов убеждения, приемов решения различных задач в процессе общения с клиентами. Единственное что дает гарантию финансовой стабильности и уверенности в завтрашнем дне - это развитая способность договариваться о получении желаемой поддержки и умение находить клиентов и обменивать ваши товары или услуг на деньги.

Понимание, как на практике договариваться о поддержке и умение обменивать товары и услуги на деньги в условиях кризиса, - это единственное, что может дать финансовую уверенность в завтрашнем дне и гарантировать наличие рабочего места.

Александр отметил, что единственный способ получить доступ к действительно работающим и оттестированным приемам продаж и переговоров, которые позволяют договариваться и продавать без отказов и возражений, получить доступ к скриптам, техникам убеждения и методам влияния которые дают результат в условиях кризиса и гарантированно внедрить их на уровень навыков - это воспользоваться методологией «МБП», содержащей все эти приемы, и войти в сообщество и эко-систему которая называется онлайн-тренажерная для продавцов от Международного Университета продаж Александра Соколова.

Спикер Валерий Глубоченко, Золотой тренер по продажам по версии битвы тренеров TradeMaster, автор модели переговоров «SalesMaster» и один из создателей тренингового рынка Украины, выступил с докладом «Обмен опытом в отделе продаж: как поднять своих продавцов до уровня лучших в вашей отрасли».

Валерий представил ключевые факторы, которые напрямую или косвенно влияют на конверсию, средний чек и цикл продаж:

  • Интересоваться клиентом как человеком и найти с ним что-то общее
  • Ставить чёткую цель на переговоры
  • Презентовать с целью собрать критерии клиента, а не с целью его убедить
  • Больше интересоваться клиентом
  • Найти уникальную тему для разговора с клиентом
  • Направлять разговор в нужное русло, а не общаться в «школьном формате»
  • Проверять, что собрали все критерии клиента
  • Уточнять критерии клиента
  • Показывать клиенту, как наше предложение соответствует его пожеланиям
  • Пытаться переориентировать клиента на то, что нужно продать, а не предлагать сразу клиенту то, что он запрашивает
  • Относиться к возражениям, как к недопониманию со стороны клиента, а не как к вызову
  • Не отпускать клиента на «подумать»
  • Делать конкретное предложение клиенту
  • Уступая в чем-то, просить что-то взамен.

Важным шагом к заключению успешной сделки, по словам спикера, является выяснить, что является эмоциональной темой для покупателя. Это следует сделать, потому что продажи части зависят от эмоционального состояния клиента и не мотивируются логическими причинами

Спикер заявил, что логические аргументы в переговорах бесполезны, если они не влекут за собой эмоциональный отклик.

Валерий указал на распространенные ошибки продацов при работе с клиентами:

  • продавцы очень мало интересуются клиентом;
  • предлагают клиенту сразу то, что он запрашивает и не пытаются его переориентировать на то, что нужно продать;
  • продавцы относятся к возражениям, как к вызову, а не как к недопониманию со стороны клиента.
  • уступая в чем-то, продавцы ничего не просят взамен.

Одна из причин низких продаж, по словам спикера, заключается в том, что продавцы не просят клиента купить, не предлагают действовать, ожидая, что клиент сам скажет “Я беру!”. Такое может случиться только в 2% случаев из 100%.

По окончании вступлений спикеров состоялось объявление итогов голосования и торжественное вручение дипломов победителей.

Победителями Битвы лучших тренеров сессии В2В-продаж стали:

  • Золотой тренер – Евгений Тепляков
  • Серебряный тренер – Александр Соколов
  • Бронзовый тренер – Валерий Глубоченко.

Победителями Битвы лучших тренеров сессии В2В-управление стали:

  • Золотой тренер – Андрей Станченко
  • Серебряный тренер – Андрей Левченко
  • Бронзовый тренер – Оксана Воронина

Медиа-группа TradeMasterGroup поздравляет победителей и гостей бизнес-встречи и надеется увидеть вас среди участников будущих конференций!

Жми кнопку "Нравится" и получай новости первым на Facebook
Если вы заметили ошибку, выделите необходимый текст и нажмите Ctrl+Enter, чтобы сообщить об этом редакции
Оцените первым
(0 оценок)
Пока еще никто не оценил
Пока никто не рекомендует
Авторизируйтесь ,
чтобы оценить и порекомендовать

Комментарии

Общество
На этой неделе в Киеве пройдут традиционные продуктовые ярмарки. Об этом сообщили в Департаменте промышленности и развития предпринимательства. Вторник, 22 сентября, ярмарки состоятся в: Днепровском районе - ул. Ивана Микитенко, 21-27; Оболонском районе - ул. Александра Архипенко, 6; Подольском районе - ул. Юрковская, 25; Святошинском районе - ул. Гната Юры, 5, на пересечении просп. Победы, 73/1 и ул. Кулибина; Шевченковском районе - ул. Багговутовская, 1....
Общество
В Киеве до 18 октября ограничили движение по улице Борщаговской. Об этом сообщили в КК "Киевавтодор". "Улицу Борщаговскую начали капитально ремонтировать. Сейчас работаем в направлении центра на участке от улицы В. Гетьмана до улицы Полевой. На этой части уже меняем бордюры и снимаем старое асфальтовое покрытие. Ремонт участка планируем завершить в течение 4 недель. Во время работ движение по улице частично ограничено", - сообщают на предприятии. Ранее мы...
Партнерский материал
19-20 сентября в юбилейном Киевском полумарафоне 10th WORK.UA KYIV HALF MARATHON Online приняли участие почти 6000 бугенов из 28 стран мира. В связи с карантином забег прошел в онлайн-формате, благодаря чему тысячи бегунов смогли принять участие в нем дистанционно, не нарушая условий карантина. Пробежать Киевский полумарафон можно было за пределами Киева и даже Украины. Одновременно 10th WORK.UA KYIV HALF MARATHON Online преодолевали бегуны в 38 странах и...
Криминал
В Польше на пункте пропуска Дорогуск задержали 38-летнего гражданина Украины, которого подозревают в попытке незаконно заполучить почти 26 миллионов злотых у десятка страховых компаний в Польше. Об этом сообщает Центральное бюро расследований полиции Польши. Мужчина инсценировал свою смерть в Украине, чтобы получить выплаты у страховых компаний. Так, согласно документам, на Киевском море, в результате столкновения лодок, мужчина выпал за борт и утонул в ию...
Криминал
В Киеве будут судить бывшего ликвидатора «Киевского радиозавода», который незаконно распродавал недвижимость и нанес ущерб государству на 46 млн. грн. Об этом сообщили в пресс-службе столичной прокуратуры. Ранее выяснилось, что арбитражный управляющий, которого назначили ликвидатором ГП «ПО «Киевский радиозавод», в течение 2016 совершил незаконную продажу 14 объектов недвижимого имущества (нежилых зданий и помещений), принадлежащих указанному госпредприяти...
Политические новости
З басейном і сигналізацією. Новий садок у Солом’янському районі, за адресою бульвар Вацлава Гавела, 81-А, розрахований на 260 місць і 14 груп. Дошкільний заклад носитиме номер 267. Будівництво дитячого навчального закладу почалося у 80-х роках ХХ століття. Однак, через відсутність фінансування будівництво було припинено. Будівля дошкільного навчального закладу залишилися недобудованою. З часу припинення робіт (більше ніж 25 років), існуючі конструкції буді...
Происшествия
В Киеве в понедельник, 21 сентября, из-за пожара на свалке в Дарницком районе, в некоторых районах города наблюдается значительное задымление. В ходе ликвидации, пожар частично перекинулся на торфяники. Напомним, в столице  в воскресенье, 20 сентября, в 12:45  на линию "101" поступило сообщение о пожаре на свалке. ЧП произошло по адресу ул.Ревуцкого, 41, что в Дарницком районе столицы. По прибытию к месту происшествия, пожарными было установлено, что горит...
Общество
Киев рискует опуститься в "красную" зону карантина из-за небрежности жителей столицы. Об этом в ходе брифинга в понедельник, 21 сентября, заявил мэр Виталий Кличко, передает корреспондент сайта 44.ua.  Так, по его словам, в Киеве массово нарушаются карантинные ограничения – люди не носят маски, не выдерживается график дезинфекции помещений, а многие заведения работают после разрешенного времени. "Это – безответственность, в результате которой Киев может ок...
Новости компаний
У ТРК «Проспект» відбулась зустріч із Лесею Самаєвою, заслуженою артисткою України, акторкою Київського академічного театру драми і комедії на лівому березі Дніпра. А це зовсім недалеко від торгово-розважального комплексу. Зважаючи на територіальну близькість та захоплення кіно й театральним мистецтвом, спільноті ТРК «Проспект» було цікаво поспілкуватися із відомою акторкою, дізнатися про її особисте життя, плани та корисні лайфхаки. Розмова з Лесею Самаєв...