Для українських miltech- та hardware-команд компанія в Європі дедалі частіше стає частиною операційної інфраструктури. Особливо коли бізнес працює з фізичними компонентами для БПЛА, роботизованих платформ, систем РЕБ або зв'язку.
У таких проєктах слабке місце часто не в ідеї й навіть не в розробці, а в ланцюгу постачання. Якщо потрібний компонент не доїхав, банк зупинив платіж або постачальник відмовився працювати напряму з українською компанією, наслідки відчуває не лише бізнес. Виробництво може зупинитися, строки постачання зсуваються, а військові на фронті пізніше отримують критично важливі елементи технологічної переваги на полі бою.
Тому все більше українських miltech-команд починають дивитися в бік Європейського Союзу. І Польща часто стає одним із перших варіантів, які розглядають засновники таких проєктів.
Перше, з чим стикається майже кожна hardware-команда, — це закупівлі. На етапі створення прототипу достатньо знайти постачальника та оплатити партію компонентів.
Але коли мова йде про масштабування виробництва, виникають зовсім інші питання. Як працювати з кількома постачальниками одночасно? Де консолідувати товар? Через кого організовувати логістику? Як діяти, якщо один із маршрутів поставки стає недоступним?
На практиці частина іноземних постачальників не готова працювати напряму з українськими компаніями. Це пов'язано з внутрішніми комплаєнс-процедурами, політикою ризиків або небажанням будувати логістику в країну, де триває війна. У таких випадках компанія в ЄС допомагає вибудувати роботу з міжнародними партнерами та зробити ланцюги постачання більш передбачуваними.
Польща в цьому контексті має очевидні переваги. Географічна близькість, розвинена логістична інфраструктура, велика кількість митних брокерів, складських операторів і сервісних компаній роблять її вдалим вибором для багатьох українських виробників. Адже для miltech важливо не лише доставити товар, а й правильно оформити документи та організувати його подальше переміщення в Україну.
Проте сама реєстрація компанії не вирішує цих питань автоматично. Найбільша помилка — сприймати польську юридичну особу як “запасний аеродром”. Насправді вона повинна виконувати конкретну функцію в бізнесі: здійснювати закупівлі, працювати з європейськими постачальниками, організовувати логістику, взаємодіяти зі складами або координувати міжнародні поставки.
Ще один момент, про який засновники часто думають уже після запуску компанії, — це взаємодія між українським і польським бізнесом. У багатьох випадках власники обох компаній збігаються, і це нормальна практика. Але вона потребує уважного підходу до документів і формування цін.
Якщо українська компанія закуповує компоненти у польської компанії, потрібно розуміти, яку роль виконує кожна сторона, які ризики бере на себе та як формується ціна. У такій структурі важливо враховувати трансферне ціноутворення: умови між пов'язаними компаніями мають виглядати ринковими. Це питання не варто відкладати до першої перевірки.
Окрема специфіка мілтек — товари подвійного призначення (dual-sense). Частина компонентів може вимагати додаткового документального супроводу, тому ще до початку закупівель варто врахувати вимоги експортного контролю та роль митного брокера.
Не менш чутлива тема — банківський комплаєнс. Торгові компанії без чіткої економічної ролі давно перебувають у зоні підвищеної уваги фінансових установ. Особливо коли йдеться про міжнародні поставки технологічної продукції. Банк може запитати документи щодо походження товару, структури групи компаній або економічної доцільності операцій.
Для більшості українських мілтек Польща не є альтернативою Україні. Розробка, тестування, інженерна експертиза та виробництво часто залишаються саме тут. Натомість європейська компанія бере на себе частину міжнародних процесів, які складніше реалізувати виключно в українській юрисдикції.
Ми бачимо, що питання польської компанії все частіше з'являється ще на етапі планування виробництва, а не тоді, коли виникають перші проблеми із закупівлями. Засновники цікавляться реєстрацією компанії в Польщі не тому, що це тренд чи пошук “кращої” юрисдикції, а тому, що в умовах війни стійкість ланцюгів постачання стає частиною життєздатності бізнесу.
Для частини команд польська компанія також є умовою участі в окремих грантових програмах і співпраці з європейськими партнерами.
Універсального рішення тут не існує. Те, що працює для команди, яка збирає БПЛА, може зовсім не підійти виробнику роботизованих платформ, систем зв'язку чи інших рішень у сфері оборонки. Саме тому міжнародну структуру варто оцінювати індивідуально: з урахуванням логістики, комплаєнсу, особливостей продукції та планів розвитку. Детальніше про це можна прочитати в матеріалі “Що треба знати перед реєстрацією miltech-проєкту”.
Українські інженери вже навчилися створювати рішення світового рівня. Тепер не менш важливо забезпечити їхнє стабільне виробництво та постачання.
